Nhận diện khách hàng tiềm năng là một trong những việc quan trọng để doanh nghiệp có thể xác định được mục tiêu nhằm tăng tăng lợi nhuận và trải nghiệm của khách hàng. Cùng AmaiAgency.com tìm hiểu một số kỹ năng nhận diện khách hàng ngay nhé.
1. Nhận diện khách hàng là gì?
Nhận diện khách hàng là hoạt động mà doanh nghiệp sẽ vẽ chân dung khách hàng tiềm năng, mô tả về nhu cầu và thói quen tiêu dùng của họ.
Nhận diện khách hàng sử dụng các yếu tố về số lượng và tần suất mua hàng, hồ sơ dữ liệu có sẵn,.. để tìm ra và đánh giá khách hàng tiềm năng và cách khách hàng cần quan tâm giúp doanh nghiệp phát triển hơn.
2. Một số kỹ năng nhận diện khách hàng tiềm năng
2.1 Nhận diện khách hàng tiềm năng qua kênh mạng xã hội và các diễn đàn
Sự xuất hiện của internet đã thay đổi toàn bộ thói quen tiêu dùng của khách hàng từ mua sắm trực tiếp sang mua sắm qua các phương tiện trực tuyến. Khách hàng hiện nay sử dụng internet cho các hoạt động mua sắm. Trong giai đoạn trước khi mua khách hàng sẽ tìm kiếm thông tin và ý kiến của người dùng khách. Trong giai đoạn sử dụng hoặc sau thời gian sử dụng khách hàng sẽ quay lại phản hồi tích cực hoặc tiêu cực đến các nhóm hoặc diễn đàn.
Các doanh nghiệp tại sao không tận dụng cơ hội này để nhận diện khách hàng tiềm năng: nhóm khách hàng có khả năng chi trả nhưng có thể biết hoặc chưa có nhu cầu với sản phẩm, dịch vụ của bạn; nhóm khách hàng đã biết nhưng cần thêm thời gian để tìm thêm thông tin; nhóm khách hàng đã trải nghiệm và dễ dàng chia sẻ thông tin về sản phẩm đến người khác.
Nhờ vào sự trợ giúp của mạng xã hội và các diễn đàn, doanh nghiệp có thể theo dõi sát các hành vi mua hàng, các vấn đề tiềm ẩn hoặc các nhu cầu mới để tạo ra các trải nghiệm tốt nhất cho khách hàng.
2.2 Nhận diện khách hàng tiềm năng qua đối thủ cạnh tranh
Một công ty, doanh nghiệp mới tham gia vào thị trường hoàn toàn có thể nhận diện khách hàng tiềm năng thông qua các đối thủ. Có lẽ bạn sẽ cảm thấy rất vô lý nhưng việc này sẽ đòi hỏi rất nhiều các kỹ năng, cách thức, yêu cầu có sự tương đồng về loại mặt hàng, chất lượng cũng như mục tiêu giữa bạn và đối thủ.
Từ đó bạn sẽ rút ra được rất nhiều bài học từ đối thủ:
- Nhận diện khách hàng tiềm năng của đối thủ có đặc điểm tiêu dùng như thế nào, lý do nhóm khách hàng đó lại có nhu cầu đối với loại mặt hàng, sản phẩm, dịch vụ này?
- Phương thức marketing của doanh nghiệp đối thủ đã sử dụng để thu hút, hấp dẫn lượng khách hàng đó?
- Những vấn đề tồn đọng, chưa giải quyết hãy phân tích chúng để tìm ra khoảng cách giữa nhu cầu khách hàng và khả năng của đối thủ để đưa ra phương pháp tiếp thị phù hợp.
- Qua việc tiếp xúc và trò chuyện với nhân viên kinh doanh của đối thủ và khách hàng, bạn có thể học hỏi được nhiều kinh nghiệm và thu thập thông tin về các phương thức bán hàng, giá cả sản phẩm, mô hình thị trường, và thông tin về khách hàng,…
2.3 Giới thiệu khách hàng tiềm năng qua sự trợ giúp của phần mềm công nghệ
- Tạo lịch nhắc nhở cho bộ phận kinh doanh để không bỏ sót một nhóm khách hàng nào.
- Quản lý, theo dõi KPI của nhân viên
- Sau khi đã nhận diện được khách hàng tiềm năng, doanh nghiệp có thể tổng hợp lại các thông tin trên hệ thống để quản lý và thiết lập những hoạt động chăm sóc. Biến nhóm khách hàng tiềm năng thành khách hàng trung thành.
2.4 Nhận diện khách hàng tiềm năng qua mô hình BANT
Mô hình BANT là một trong những mô hình hiệu quả để nhận diện khách hàng tiềm năng triển vọng.
Giúp người bán có cái nhìn tổng quan nhất về người mua, sau đây là 4 tiêu chí:
- Ngân sách: Khách hàng tiềm năng là nhóm người có khả năng chi trả cho sản phẩm, dịch vụ của bạn. Doanh nghiệp cần xem xét khả năng tài chính của khách hàng, tài chính của khách hàng tiềm năng phải cao hơn hoặc tối thiểu bằng giá trị sản phẩm. Nếu không đủ khả năng chi trả thì mọi hoạt động marketing trở nên lãng phí.
- Quyền hạn: Cần xác định xem người mua là người ra quyết định hay chịu trách nhiệm về quyền mua hàng của mình hay không. Khách hàng tiềm năng là khách hàng ra quyết định trong suốt quá trình mua hàng.
- Nhu cầu: Khách hàng chi được coi là khách hàng tiềm năng khi có nhu cầu. Người bán hàng cần xác định mức độ quan tâm và cần thiết của khách hàng đối với sản phẩm. Có nhu cầu là bước đầu tiên trong chu trình bán hàng.
- Thời gian: Tiêu chí xác định thời gian khách hàng đưa ra quyết định mua hàng.
3. Lý do cần nhận diện khách hàng
Kỹ năng nhận diện khách hàng tiềm năng có tầm quan trọng nhất định đối với sự phát triển của một doanh nghiệp. Không thể phủ nhận vai trò quan trọng của khách hàng đối với doanh thu của doanh nghiệp. Một doanh nghiệp được coi là khôn ngoan khi nắm rõ vị trí của mình, nhận biết được nhu cầu và mục tiêu của mình. Thay vì tập trung vào việc tìm kiếm nguồn khách hàng mới và phục vụ tất cả các nhóm khách hàng, một doanh nghiệp thông minh sẽ tập trung vào việc xác định mục tiêu của mình và phục vụ một nhóm khách hàng cụ thể.
Việc tập trung vào khách hàng tiềm năng sẽ cho phép doanh nghiệp đó chỉ nhận diện nhóm khách hàng có nhu cầu và có khả năng chi trả cho sản phẩm. Khai thác, thu hút nhóm khách hàng tiềm năng mới cũng như việc doanh nghiệp đang chăm sóc cho khách hàng cũ.
4. Bí quyết nhận diện khách hàng hiệu quả
Dưới đây là một vài bí quyết AmaiAgency.com chia sẻ để nhận diện khách hàng tiềm năng:
- Luôn có thái độ tích cực trước thông tin hữu ích: Khách hàng tiềm năng có triển vọng rất chăm chú lắng nghe các thông tin mà doanh nghiệp cung cấp. Họ cũng không giấu được sự phấn khởi, hào hứng khi nhận được thông tin sự kiện hay khuyến mãi. Yếu tố này giúp bạn linh hoạt hơn trong tư vấn mua bán và thúc đẩy việc trao đổi sản phẩm.
- Biết mình cần gì và tài chính của mình đến đâu: Không ai muốn chi trả tiền cho một sản phẩm mà mình cảm thấy không hài lòng. Việc khách hàng tiềm năng am hiểu nhu cầu của chính bản thân mình chính là ranh giới phân định giữa khách hàng tiềm năng và khách hàng vãng lai.
Khách hàng tiềm năng có triển vọng biết rõ về hạn chế cũng như lợi thế của mình trong vấn đề tài chính. Họ biết bản thân mình nằm ở đâu và khả năng chi trả ở mức độ nào để đưa ra lựa chọn phù hợp với khả năng thanh toán của mình.
- Sẵn sàng mua sản phẩm nếu thấy phù hợp: Khi bạn cung cấp đầy đủ thông tin chi tiết về sản phẩm mà họ tìm kiếm, thủ tục mua bán. Họ sẽ sẵn sàng để sở hữu sản phẩm đó vì đạt tới mong đợi của họ.
Trên đây là một số kỹ năng nhận diện khách hàng tiềm năng và tầm quan trọng của việc nhận diện khách hàng. Hi vọng nó sẽ giúp ích bạn xây dựng được nhóm khách hàng tiềm năng. Đừng quên truy cập AmaiAgency.com để biết thêm nhiều thông tin về marketing nhé.
