Marketing thương mại giúp doanh nghiệp tiếp cận khách hàng, gia tăng doanh số và xây dựng thương hiệu. Bài viết dưới đây sẽ giúp bạn hiểu rõ về Marketing thương mại, từ định nghĩa, các yếu tố cơ bản đến vai trò của nó trong thời đại 4.0. Cùng theo dõi nhé!
1. Marketing thương mại là gì?
Marketing thương mại, hay Trade Marketing hoặc B2B Marketing, là chuỗi các hoạt động nhằm tổ chức và xây dựng chiến lược cho ngành hàng và doanh nghiệp trong hệ thống các kênh phân phối. Mục tiêu chính của Marketing thương mại là hiểu rõ người mua hàng (shopper) và khách hàng của doanh nghiệp (customer), bao gồm các đối tác phân phối, nhà bán sỉ, bán lẻ và các khách hàng quan trọng, nhằm đạt được các chỉ tiêu về tăng doanh số, thị phần và lợi nhuận.
Nói một cách đơn giản, Trade Marketing biến chiến lược Marketing thành các hoạt động thương mại, giúp chuyển đổi đầu tư vào Marketing thành nguồn thu nhập trên thị trường.
2. Đối tượng của Marketing thương mại gồm những ai?
Để hiểu rõ hơn về Marketing thương mại, bạn hiểu rõ vai trò của người tiêu dùng, người mua hàng và khách hàng của doanh nghiệp. Người tiêu dùng (consumers) là những người sử dụng sản phẩm cuối cùng, trong khi người mua hàng (shoppers) là những người đưa ra quyết định mua hàng tại điểm bán. Tuy nhiên, không phải lúc nào người mua hàng cũng là người sử dụng sản phẩm cuối.
Ví dụ, một người cha đến cửa hàng điện tử để mua một chiếc laptop cho con. Như vậy, người cha là người mua hàng (shopper) – người đưa ra quyết định mua sản phẩm tại cửa hàng. Trong khi đó, con sẽ là người sử dụng sản phẩm cuối – là người tiêu dùng (consumers) thực sự sử dụng laptop.
3. Marketing thương mại có vai trò gì?
Tâm lý và quyết định của người mua hàng có thể thay đổi khi họ tiếp xúc với các yếu tố khác nhau trong cửa hàng. Trước khi đến cửa hàng, họ có thể bị ảnh hưởng bởi quảng cáo hay định vị thương hiệu. Tuy nhiên, khi bước vào cửa hàng, họ có thể thay đổi quyết định mua hàng dựa trên các ưu đãi, trưng bày sản phẩm và các yếu tố khác. Đây chính là nơi mà Marketing thương mại đảm nhận vai trò quan trọng.
Ngoài ra, Marketing thương mại còn có vai trò trong các hoạt động:
- Consumer Marketing: Tương tác giữa doanh nghiệp và khách hàng như phân phối, khuyến mãi, các hoạt động thúc đẩy mua hàng, v.v.
- Shopper Marketing: Tương tác giữa khách hàng và người tiêu dùng, thúc đẩy người mua hàng trong cửa hàng như trưng bày sản phẩm, v.v.
Điểm bán (Point of Purchase – POP) là nơi tập trung các hoạt động chủ chốt dẫn đến quyết định mua hàng cuối cùng.
4. Các nhiệm vụ chính của Marketing thương mại
4.1 Xây dựng, phát triển hệ thống phân phối – Customer Development
- Phát triển kênh phân phối: Mở rộng mạng lưới bán hàng của doanh nghiệp, bao gồm xây dựng hệ thống phân phối ở các khu vực như thành thị, nông thôn, mở rộng ra thị trường xuất khẩu hoặc các kênh tiêu thụ mới như online, cửa hàng tiện lợi, hoặc trung tâm thương mại.
- Cung cấp chiết khấu thương mại: Thực hiện chính sách chiết khấu thương mại để khuyến khích các khách hàng lớn như Metro, BigC, Coop, hoặc cung cấp cho các điểm bán thuộc các kênh truyền thống nhằm thúc đẩy họ mua hàng và phân phối sản phẩm nhiều hơn.
- Xây dựng chương trình khách hàng trung thành: Mục tiêu là thúc đẩy nhập hàng, tăng tồn kho, và tạo động lực cho các đối tác phân phối, nhà bán sỉ, nhà bán lẻ để tăng doanh số bán hàng của doanh nghiệp.
- Mở các hội nghị khách hàng: Tổ chức các sự kiện như hội nghị, buổi tri ân, và khen thưởng để tạo điều kiện cho đội ngũ bán hàng xây dựng mối quan hệ với các đối tác phân phối và bán hàng của công ty.
4.2 Phát triển ngành hàng sản phẩm – Category Development
Trong Marketing thương mại, phát triển ngành hàng là tập hợp các hoạt động nhằm tối ưu hóa sự hiện diện của sản phẩm trong kênh phân phối và thúc đẩy tiêu thụ. Các hoạt động này bao gồm: Chiến lược bao phủ và thâm nhập, chiến lược danh mục sản phẩm, chiến lược kích cỡ, và chiến lược giá.
Ví dụ về chiến lược kích cỡ là khi giới thiệu một sản phẩm mới với chai nhỏ và giá rẻ hơn, người bán dễ dàng thử nghiệm sản phẩm, và người mua cũng dễ dàng quyết định mua thử, từ đó tăng cơ hội sản phẩm được tiếp cận rộng rãi hơn.
Ngoài ra, trưng bày sản phẩm mới cùng với các sản phẩm bán chạy khác, như việc đặt sữa tắm cùng dầu gội đầu, có thể giúp sản phẩm mới nhận được sự chú ý nhiều hơn, tăng hiệu quả của việc bán chéo các danh mục sản phẩm.
4.3 Thúc đẩy quyết định mua hàng – Consumer Engagement
- Tung khuyến mãi: Khi mua một sản phẩm, người tiêu dùng sẽ được tặng kèm sản phẩm khác, như mua dầu gội tặng dầu xả. Những hoạt động này không chỉ tăng doanh số bán hàng mà còn khuyến khích họ sử dụng sản phẩm mới, mua nhiều hơn hoặc mua các sản phẩm với bao bì lớn hơn.
- Trưng bày sản phẩm: Đây là việc sắp xếp sản phẩm một cách hợp lý và logic nhất để thu hút sự chú ý của người mua hàng. Có thể dành sự ưu tiên cho các sản phẩm mới bằng cách đặt chúng ở vị trí nổi bật hoặc tận dụng sự thành công của các sản phẩm khác trên thị trường để quảng bá sản phẩm mới.
- Point of Sales Materials (POSM): POSM bao gồm nhiều loại, từ các biển quảng cáo bên ngoài siêu thị, poster treo tường, cho đến POSM nằm trong tầm mắt của người tiêu dùng như kệ trưng bày sản phẩm, hoặc đồng phục nhân viên.
- Kích hoạt tại điểm bán: Tổ chức các hoạt động hoạt náo nhằm thu hút sự quan tâm của người mua hàng diễn ra trong hoặc ngoài siêu thị, trung tâm thương mại hoặc bất kỳ địa điểm nào có sự hiện diện của người tiêu dùng và sản phẩm đó.
4.4 Tương tác với đội ngũ nhân viên – Company Engagement
Nhiệm vụ cuối cùng của Marketing thương mại là tổ chức các hoạt động tương tác với đội ngũ Sales và nhân viên công ty để thúc đẩy thi đua bán hàng, như thiết lập mục tiêu doanh số, tổ chức các sự kiện như ngày hội D-day cùng với đội Marketing để giới thiệu sản phẩm mới cho bên Sales.
Từ đó, doanh nghiệp có thể đề xuất các cuộc thi về trưng bày sản phẩm và bao phủ thị trường nhằm thúc đẩy đội ngũ bán hàng đạt được mục tiêu doanh số.
5. Phân biệt Trade Marketing vs. Brand Marketing
Nhiệm vụ 4C của Marketing thương mại như chúng tôi đã phân tích ở trên có thể là khá mới mẻ và ít được biết đến. Đối với nhiều doanh nghiệp, đặc biệt là trong lĩnh vực bán lẻ, thời trang, điện máy, hay nội thất, nơi cửa hiệu đóng góp một phần lớn vào hoạt động kinh doanh, Marketing thương mại có tầm quan trọng tương đương hoặc đôi khi còn hơn cả Brand Marketing.
Cả hai loại chiến lược này đều đóng vai trò cốt lõi trong việc xây dựng thương hiệu và tăng doanh số bán hàng. Tuy nhiên, nhiều người có thể nhầm lẫn giữa hai khái niệm này, và dưới đây là một bảng so sánh tổng quát nhất để bạn có cái nhìn rõ hơn giữa Trade Marketing và Brand Marketing:
| Tiêu chí | Trade Marketing | Brand Marketing |
| Mục tiêu | Tập trung giúp thương hiệu chiến thắng tại điểm bán – win in store | Xây dựng thương hiệu thành top-of-mind trong tâm trí khách hàng |
| Đối tượng | Người mua hàng Shoppers | Người tiêu dùng Consumers |
| Mục tiêu của Camp | Tạo dựng mối quan hệ chặt chẽ với các đối tác kinh doanh | Quảng bá và tăng độ nhận diện cho doanh nghiệp |
| Hoạt động | Giảm giá, khuyến mãi sản phẩm | Làm quảng cáo TVC, PR, tổ chức sự kiện, hội nghị |
| Định hướng thị trường | Hàng hóa | Tiêu dùng |
6. Lời kết
Marketing thương mại là một lĩnh vực rộng lớn và phức tạp, nhưng cũng vô cùng quan trọng đối với sự thành công của doanh nghiệp. Doanh nghiệp cần hiểu rõ về Trade Marketing để có thể xây dựng và triển khai các chiến lược Marketing hiệu quả, tiếp cận khách hàng và gia tăng doanh số. Hy vọng bài viết này đã giúp bạn hiểu rõ hơn về Marketing thương mại và áp dụng kiến thức này vào thực tế kinh doanh của mình. Hãy tiếp tục truy cập amaiagency.com để trang bị cho mình thêm nhiều kiến thức bổ ích khác nhé.
