Kênh phân phối chính là một thành phần quan trọng trong mô hình 4P Marketing mix vì nó có ảnh hưởng chi phí gia tăng, phạm vi tiếp cận và những chiến lược định giá của doanh nghiệp. Trong bài viết dưới đây, hãy cùng tìm hiểu cách phát triển kênh phân phối hiệu quả nhé.
1.Kênh phân phối là gì?
Nói một cách dễ hiểu, kênh phân phối chính là dòng chảy mà hàng hóa, dịch vụ đi từ nơi sản xuất hoặc chế tạo tới người tiêu dùng, người mua cuối cùng. Các kênh sẽ khác nhau nhưng thường bao gồm những yếu tố sau: nhà sản xuất, nhà bán buôn, nhà bán lẻ và người mua, người tiêu dùng cuối cùng.
Ngoài ra, kênh phân phối cũng có thể cung cấp cảm giác về cách thức dòng tiền chảy ngược lại từ người mua tới nhà sản xuất hoặc là điểm bán hàng ban đầu.
Đối với những nhà sản xuất, điều quan trọng đó chính là phải tạo ra một hỗn hợp các mô hình kênh để phân phối cho phép tiếp cận người tiêu dùng dễ dàng với một chi phí tối ưu nhất. Dựa trên sự đa dạng, phạm vi hoạt động của một đơn vị sản xuất mà doanh nghiệp liên quan cần xây dựng một hay nhiều kênh phù hợp.
2.Chức năng của những kênh phân phối đối với doanh nghiệp
Kênh phân phối đóng một vai trò quan trọng, ảnh hưởng trực tiếp tới chiến lược Marketing của doanh nghiệp. Từ đó quyết định tới lợi nhuận, doanh thu của doanh nghiệp. Cụ thể như sau:
- Lắp ráp, lưu trữ và phân loại các sản phẩm.
- Chuyển hàng từ kho hàng tới khách hàng.
- Quản lý luồng thanh toán trước khi bán hàng hoặc là sau khi mua hàng.
- Cung cấp các thông tin thị trường cho người sản xuất.
- Quảng bá thương hiệu và những lợi ích của sản phẩm cho khách hàng cuối cùng.
- Duy trì sự ổn định giá bằng cách đưa ra các chiến lược giá phù hợp với thị trường.
- Chia sẻ rủi ro thị trường với những nhà sản xuất.
3.Cách để phát triển kênh phân phối bán hàng hiệu quả nhất
Để tạo một mạng lưới phân phối sản phẩm hiệu quả, tiết kiệm chi phí, bạn có thể tham khảo cách để phát triển kênh phân phối bán hàng hiệu quả được chia sẻ dưới đây:
3.1. Xác định được thị trường và khách hàng mục tiêu
Để xây dựng kênh đạt hiệu quả thì không thể nào bỏ qua bước xác định thị trường và khách hàng mục tiêu. Đây chính là bước đầu tiên, quan trong và tốn nhiều thời gian nhất. Việc xác định thị trường, khách hàng mục tiêu sẽ giúp cho doanh nghiệp dễ dàng xây dựng kế hoạch cũng như chiến lược kinh doanh phù hợp.
Để xác định được thị trường và khách hàng mục tiêu bạn cần phải trả lời một số câu hỏi sau:
- Chiến lược bán hàng của doanh nghiệp phù hợp với các đối tượng phân phối nào?
- Để xây dựng cần phải chuẩn bị cơ sở hạ tầng như thế nào? Kinh nghiệm, năng lực cần có là gì?
- Thu thập những thông tin cơ bản của khách hàng như: tên, tuổi, giới tính, sở thích…
- Khảo sát tình hình mua sắm trên những sàn thương mại điện tử của người tiêu dùng.
- Nghiên cứu các nội dung, bài viết nào có khả năng thu hút được khách hàng tiềm năng?
3.2. Lên danh sách những kênh phân phối tiềm năng
Nếu như đang sử dụng chiến lược mạng lưới phân phối trực tiếp, bạn có thể sẽ chỉ phải đánh giá những tùy chọn giao hàng. Nhưng đối với mạng phân phối gián tiếp, bạn cần phải xem xét kỹ các kênh để phân phối khác nhau.
Một số yếu tố ảnh hưởng tới kênh phân phối mà bạn lựa chọn bao gồm: khu vực địa lý công ty phục vụ, phạm vi tiếp cận của nhóm bán hàng, tỷ suất lợi nhuận mong muốn,…
Nhưng cuối cùng, bạn cần phải quyết định xem ai sẽ giúp bạn đưa sản phẩm ra thị trường. Rõ ràng, bước này còn khó khăn hơn nếu như bạn có ý định có một mạng lưới phân phối toàn cầu.
3.3. Thương lượng, thỏa thuận với những kênh phân phối
Sau khi đã quyết định được nhà phân phối mà mình sẽ lựa chọn, bạn cần phải kết nối với các đối tượng trung gian này và thiết lập mối quan hệ kinh doanh. Điều đó bao gồm việc ký kết những thỏa thuận với họ.
Trong bước này, doanh nghiệp cần phải khéo léo trong việc đề cập tới các điều khoản hợp đồng giữa hai bên để đảm bảo quyền lợi cho bản thân mà vẫn xây dựng được mối quan hệ thân thiết, lâu dài với họ. Nội dung cuộc trao đổi, thương lượng sẽ xoay quanh tới sản phẩm, dịch vụ mà doanh nghiệp đang cung cấp:
- Lợi ích của sản phẩm, dịch vụ mà công ty đang cung cấp.
- Giá cả của các sản phẩm.
- Lợi nhuận khi phân phối sản phẩm và dịch vụ.
- Chính sách hoa hồng hoặc khuyến mãi.
Lưu ý
- Doanh nghiệp cần phải chuẩn bị trước các câu hỏi, câu trả lời cho những thắc mắc mà khách hàng có thể hỏi.
- Quá trình thiết lập, thỏa thuận phải dựa trên nguyên tắc “cho và nhận” giữa các bên.
- Hạn chế tối thiểu đặt những câu hỏi “Có/Không” cho những nhà phân phối.
3.4. Lựa chọn những kênh phân phối phù hợp nhất
Trong số các kênh phân phối đã đàm phán thì doanh nghiệp sẽ lựa chọn kênh phân phối phù hợp nhất để hợp tác. Để biết kênh nào phù hợp, doanh nghiệp cần dựa vào:
- Sự tương đồng về thị trường cũng như là khách hàng mục tiêu.
- Đáp ứng được thỏa thuận về phần trăm hoa hồng và, lợi nhuận.
- Có kinh nghiệm về phân phối sản phẩm và dịch vụ.
- Có khả năng đầu tư lâu dài, hiệu quả.
- Có trách nhiệm, làm việc chuyên nghiệp.
- Có mục tiêu, định hướng phát triển rõ ràng.
- Tuân thủ đúng các thỏa thuận giữa hai bên.
Sau khi đã lựa chọn được nhà phân phối phù hợp, doanh nghiệp sẽ cần phải tiến hành ký văn bản thỏa thuận có giá trị pháp lý. Trong văn bản sẽ thể hiện đầy đủ các quyền hạn và nghĩa vụ của hai bên.
3.5. Tổng hợp và đánh giá lại những quyết định
Tổng hợp và đánh giá những quyết định là bước không nên bỏ qua trước khi hoàn tất quá trình xây dựng kênh phân phối. Từ đó kịp thời đề ra các giải pháp tối ưu nhất để cải thiện.
Trong quá trình đánh giá lại những quyết định, doanh nghiệp cần phải đảm bảo các kênh phân phối phải phù hợp với 3 tiêu chí chung đó là:
- Tầm nhìn, sứ mệnh hoạt động của công ty.
- Mục tiêu bán hàng.
- Định hướng phát triển của công ty.
3.6. Phát triển và kiểm soát những kênh phân phối
Sau khi đã hoàn thành những bước xây dựng kênh phân phối, doanh nghiệp chỉ cần phải tập trung phát triển kênh. Mục đích chính là nhằm để đẩy mạnh kênh phân phối giúp sản phẩm nhanh chóng tiếp cận với người tiêu dùng hơn.
Ngoài việc xây dựng, phát triển, doanh nghiệp còn cần phải chú trọng tới việc kiểm soát kênh phân phối bằng những biện pháp như:
- Cập nhật thường xuyên các xu hướng, biến động của thị trường.
- Lấy ý kiến và khảo sát mức độ hài lòng của khách hàng dưới nhiều hình thức.
- Xây dựng những chương trình đào tạo, hỗ trợ cho kênh trung gian phân phối.
- Sử dụng những phần mềm, công nghệ hiện đại để dễ dàng quản lý và kiểm soát các kênh để phân phối.
4. Lời kết
Trên đây là hướng dẫn cách để phát triển kênh phân phối bán hàng hiệu quả nhất. Hy vọng rằng sau khi đọc xong bài viết này, bạn có thể dễ dàng phát triển kênh để phân phối một cách hiệu quả. Hãy liên hệ với chúng tôi qua trang web amaiagency.com nếu như vẫn còn điều thắc mắc nhé.
