Một chiêu thức marketing độc đáo được rất nhiều thương hiệu sử dụng để ví von sản phẩm của mình như “voi chín ngà, gà chín cựa” với mục đích thu hút sự quan tâm của khách hàng đó là hiệu ứng khan hiếm. Hãy cùng Amai Agency tìm hiểu xem hiệu ứng này có gì độc đáo nhé!
1.Giải đáp hiệu ứng khan hiếm là gì?
Hiệu ứng khan hiếm (Scarcity Effect) là một hiện tượng tâm lý trong lĩnh vực kinh doanh, trong đó người tiêu dùng có nhu cầu mua sắm hoặc sở hữu một mặt hàng mà họ gặp khó khăn hoặc không thể có được. Hiệu ứng này có thể thực sự xảy ra hoặc chỉ là một chiến lược giả tạo. Tuy nhiên, không phải lúc nào sự “giới hạn” mà bạn gặp phải đều là thực tế.
Hiệu ứng này được giải thích bởi hai lý do chính:
- Lý do thứ nhất là do nguyên tắc tương đối. Khi một thứ gì đó trở nên khan hiếm, nó sẽ trở nên tương đối hiếm hơn so với các lựa chọn thay thế khác. Điều này dẫn đến việc người ta đánh giá cao giá trị của nó hơn.
- Lý do thứ hai là do cảm giác lo lắng về việc mất mát. Khi một thứ gì đó trở nên khan hiếm, chúng ta có nguy cơ mất nó cao hơn. Điều này gây ra cảm giác lo lắng và thúc đẩy chúng ta hành động để sở hữu nó.
2.Xu hướng sử dụng hiệu ứng khan hiếm trong marketing
Hiện nay, rất nhiều công ty đã sử dụng tiếp thị khan hiếm để tạo sự khẩn cấp cho khách hàng mua hàng trước khi sản phẩm hết hàng hoặc hết đợt giảm giá. Khi khách hàng nhận thấy thứ gì đó sắp hết hàng, họ có xu hướng mua hàng nhiều hơn để đảm bảo rằng họ nhận được sản phẩm trước khi hết hàng.
Là nhà tiếp thị, bạn có thể giúp công ty của mình kiếm được nhiều doanh thu hơn bằng cách nêu bật tình trạng khan hiếm sản phẩm hoặc giảm giá và thúc đẩy khách hàng mua hàng. Hiệu ứng khan hiếm này được ứng dụng rất nhiều trong các siêu thị, khu trung tâm thương mại.
3.Tác động của hiệu ứng khan hiếm trong marketing
3.1. Ảnh hưởng tích cực của hiệu ứng khan hiếm
- Tăng doanh số bán hàng: Hiệu ứng khan hiếm có thể thúc đẩy khách hàng mua hàng ngay lập tức, vì họ sợ rằng sẽ không có cơ hội mua được sản phẩm hoặc dịch vụ đó nếu họ chần chừ. Điều này có thể giúp tăng doanh số bán hàng của doanh nghiệp.
- Tăng lợi nhuận: Khi doanh số bán hàng tăng, lợi nhuận của doanh nghiệp cũng sẽ tăng theo.
- Tăng nhận thức về thương hiệu: Hiệu ứng khan hiếm có thể giúp tăng nhận thức về thương hiệu của doanh nghiệp, vì khách hàng sẽ chú ý đến sản phẩm hoặc dịch vụ của doanh nghiệp nhiều hơn khi họ biết rằng sản phẩm hoặc dịch vụ đó khan hiếm.
3.2. Ảnh hưởng tiêu cực của hiệu ứng khan hiếm
- Tạo cảm giác thất vọng: Nếu khách hàng cảm thấy rằng họ đã bị lừa dối hoặc ép buộc mua một sản phẩm hoặc dịch vụ, họ có thể cảm thấy thất vọng hoặc thậm chí tức giận. Điều này có thể dẫn đến việc khách hàng quay lưng lại với doanh nghiệp.
- Thúc đẩy mua sắm bốc đồng: Hiệu ứng khan hiếm có thể khiến khách hàng mua sắm bốc đồng, mua những sản phẩm hoặc dịch vụ mà họ không thực sự cần hoặc muốn. Điều này có thể dẫn đến việc khách hàng tiêu tiền quá mức và tích lũy nợ.
- Tăng giá cả: Hiệu ứng khan hiếm có thể khiến doanh nghiệp tăng giá sản phẩm hoặc dịch vụ của họ. Điều này có thể dẫn đến việc khách hàng phải trả nhiều tiền hơn cho những sản phẩm hoặc dịch vụ mà họ cần.
4.Các chiến thuật marketing tạo hiệu ứng khan hiếm
4.1. Tạo tính độc quyền
Theo tháp nhu cầu của Maslow, bậc nhu cầu cao nhất của con người là được thể hiện bản thân. Chính vì thế, sử dụng hàng “limited” bạn có thứ mà người khác không có cũng chính là một cách để thể hiện bản thân mình. Chính vì lý do đó mà các nhãn hàng đã tận dụng điều này để đánh vào tâm lý khách hàng.
Ví dụ như Louis Vuitton đã truyền thông cho sản phẩm túi xách Neverfull của mình bằng cách đẩy vào điểm “sản xuất độc quyền bởi LV”. Túi xách này được làm từ chất liệu canvas Monogram đặc trưng của Louis Vuitton và có nhiều kích cỡ khác nhau. Chính không có bất cứ một thương hiệu nào khác sản xuất mẫu túi này ngoài Louis Vuitton nên Neverfull đã trở thành một trong những sản phẩm bán chạy nhất của Louis Vuitton và thường được bán hết ngay lập tức sau khi được phát hành.
4.2. Tạo sự khan hiếm về số lượng
Người ta có thể tạo ra hiệu ứng khan hiếm liên quan đến số lượng. Tính hiếm về số lượng thường dễ bị nhầm lẫn với tính độc quyền trong lĩnh vực marketing. Điều này có nghĩa đơn giản là những người có địa vị cao thường mong muốn sở hữu những thứ hiếm có mà không phải ai cũng có được. Mặc dù chúng có thể không có giá trị cao như những sản phẩm độc quyền, nhưng chúng có giới hạn về số lượng ngay từ ban đầu
Một cách để sử dụng tiếp thị khan hiếm cho cửa hàng trực tuyến là thể hiện rằng sản phẩm gần như đã bán hết hoặc sắp hết hàng. Bạn có thể sử dụng phần mềm để hiển thị thông báo theo thời gian thực về lượng hàng sắp hết trên trang web của công ty bạn để khách hàng luôn có thể biết khi không còn nhiều sản phẩm để mua.
4.3. Tạo sự khan hiếm về thời gian
Một cách để “thúc đẩy” người mua phải đưa ra quyết định nhanh chóng là tạo hiệu ứng khan hiếm về thời gian. Thường thì khi đối mặt với áp lực thời gian, chúng ta thường đưa ra những quyết định không suy nghĩ kỹ lưỡng, dựa trên cảm tính, có thể dẫn đến việc lựa chọn không hợp lý hơn. Việc giới hạn thời gian mua sản phẩm khiến người mua lo sợ bỏ lỡ cơ hội, không thể tận hưởng giá tốt cho mặt hàng đó, và do đó có tác dụng kích thích tiêu dùng.
Ví dụ như các cửa hàng quần áo tạo ra hiệu ứng khan hiếm về thời gian sale trong ngày Black Friday (ngày thứ sáu đen tối) hoặc các sàn thương mại điện tử như Shopee, Tiki, Lazada,… tạo ra sự khan hiếm bằng các ngày Flash sale trong tháng như 5/5, 15/5, 25/5.
Trong các cửa hàng tiện lợi, trung tâm thương mại bạn có thể sử dụng bộ tính giờ giỏ hàng để đặt trước giỏ hàng của khách hàng trong một khoảng thời gian nhất định trước khi người khác có thể mua các mặt hàng trong đó.
Điều này đặc biệt hữu ích đối với các sản phẩm có số lượng hạn chế hoặc ít hàng vì khách hàng phải đưa ra quyết định xem họ có muốn mua mặt hàng đó một cách nhanh chóng hay không thay vì giữ nó trong giỏ hàng và chờ đợi. Với kỹ thuật này, bạn có thể thêm đồng hồ hẹn giờ giỏ hàng theo thời gian thực trên trang web của công ty bạn và gửi email cho khách hàng khi giỏ hàng của họ sắp hết hạn để thúc đẩy họ hoàn tất giao dịch mua hàng.
4.4. Tạo sự khan hiếm với sản phẩm theo mùa
Đôi khi có những mặt hàng chỉ có thể được sản xuất theo mùa vì các lý do liên quan đến nguyên liệu hoặc đặc thù thời gian và xu hướng thị trường cũng sẽ kích thích nhu cầu mua hàng. Đây cũng là “mánh khoé” để tạo nên hiệu ứng khan hiếm.
Nguyên liệu sản xuất thường chỉ có số lượng hạn chế và không thể được lưu trữ trong thời gian dài, vì vậy số lượng sản phẩm được bán ra luôn ở mức cố định.
Điều này gây ra sự hiếm có và tăng giá trị của hàng hóa, và thường yêu cầu việc đặt hàng từ trước một thời gian dài hoặc tuân thủ các yêu cầu cụ thể trước khi có cơ hội sở hữu chúng.
Sản phẩm theo mùa là những sản phẩm chỉ có sẵn trong một thời gian nhất định trong năm, chẳng hạn như quần áo mùa hè, đồ trang trí Giáng sinh, hoặc đồ chơi Halloween. Tạo sự khan hiếm cho các sản phẩm này có thể là một cách hiệu quả để tăng doanh số bán hàng.
Các cửa hàng đồ trang trí Giáng sinh thường chỉ bán sản phẩm trong khoảng thời gian từ tháng 11 đến tháng 1. Điều này khiến khách hàng cảm thấy cần phải mua sản phẩm ngay lập tức để trang hoàng nhà cửa cho Giáng sinh.
4.5. Tạo hiệu ứng khan hiếm với các sản phẩm thủ công
Các sản phẩm thủ công thường có giá trị cao hơn so với những sản phẩm công nghiệp. Điều này bởi vì các sản phẩm này được tạo ra thông qua công việc và thời gian đầu tư nhiều hơn từ con người, và chúng cũng mang tính độc đáo riêng.
Sản phẩm thủ công không chỉ hiếm hoi mà còn có sự khác biệt đáng kể giữa mỗi sản phẩm, bởi vì bàn tay con người không thể hoàn toàn giống như máy móc. Điều này tạo nên giá trị đặc biệt cho các sản phẩm này.
4.6. Tạo sự khan hiếm qua ưu đãi hàng đặt trước
Chương trình đặt hàng trước đặc biệt cũng là một chiến thuật để tạo nên sự khan hiếm trong marketing. Cách thức triển khai chiến thuật này như sau:
Một số sản phẩm sẽ được phép đặt hàng trước trong một khoảng thời gian cụ thể, và đi kèm với đó là những ưu đãi đặc biệt. Sau khi kết thúc thời gian đặt hàng trước, khách hàng vẫn có thể mua sản phẩm, nhưng không còn được hưởng các ưu đãi đặc biệt đó.
Những ưu đãi này có thể là các vật phẩm liên quan đến thương hiệu hoặc biểu tượng đặc biệt trên sản phẩm. Sự khác biệt này làm tăng giá trị của sản phẩm do tính hiếm có của nó.
5.Một số thương hiệu áp dụng hiệu ứng khan hiếm thành công trong marketing
5.1. “Quả táo cắn dở” tạo ra sự khan hiếm về độc quyền
Apple là một trong những thương hiệu thành công nhất trong việc sử dụng hiệu ứng khan hiếm. Công ty thường giới hạn số lượng iPhone và các sản phẩm khác có sẵn tại các cửa hàng, điều này tạo ra cảm giác khan hiếm và mong muốn sở hữu trong khách hàng. Apple cũng sử dụng các chiến dịch tiếp thị để tạo cảm giác độc quyền cho sản phẩm của mình, chẳng hạn như giới thiệu các sản phẩm mới trước khi ra mắt chính thức.
Ví dụ, vào năm 2022, Apple đã giới hạn số lượng iPhone 14 Pro và iPhone 14 Pro Max có sẵn tại các cửa hàng. Điều này đã khiến nhu cầu về các sản phẩm này tăng cao và dẫn đến “sold out” chỉ trong thời gian ngắn.
5.2. Master Card tạo sự khan hiếm về thời gian
MasterCard là một công ty thẻ tín dụng hàng đầu đã sử dụng hiệu ứng khan hiếm để tăng doanh số bán thẻ. Công ty thường cung cấp các chương trình khuyến mãi giới hạn thời gian, chẳng hạn như giảm giá hoặc tặng quà miễn phí cho những người đăng ký thẻ mới. Điều này tạo ra cảm giác khan hiếm và mong muốn sở hữu trong khách hàng, khiến họ có nhiều khả năng đăng ký thẻ hơn.
Ví dụ, vào năm 2022, MasterCard đã cung cấp chương trình khuyến mãi giảm giá 50% cho tất cả các giao dịch mua sắm trực tuyến trong vòng 60 ngày cho những người đăng ký thẻ mới. Chương trình khuyến mãi này đã rất thành công, dẫn đến việc tăng doanh số bán thẻ của MasterCard.
5.3. Thương hiệu thời trang đường phố Supreme tạo sự khan hiếm về số lượng
Nếu bạn là “fan ruột” của Supreme, bạn sẽ hiểu về sự hiếm có của các sản phẩm của họ. Supreme nổi tiếng với việc giới hạn số lượng sản phẩm và tạo ra một làn sóng thịnh hành để thu hút người tiêu dùng đến với Supreme.
Theo thời gian, Supreme đã tung ra từng sản phẩm một với số lượng ngày càng ít. Mỗi lần ra mắt sản phẩm Supreme, đã xây dựng sự kỳ vọng và sự quan tâm từ công chúng. Việc thường xuyên ra mắt các thiết kế độc đáo và nổi bật đã khiến mọi người phát cuồng. Trong nhiều trường hợp, các buổi ra mắt sản phẩm của Supreme đã được đề cập trong các báo cáo truyền thông.
6. Lời kết
Quả nhiên, hiệu ứng khan hiếm trong marketing sẽ tạo ra những hiệu quả bất ngờ cho doanh nghiệp. Với việc sử dụng hiệu ứng khan hiếm một cách “khéo léo”, các thương hiệu có thể tăng doanh số bán hàng và tạo ra sự tăng trưởng cho sản phẩm hoặc dịch vụ của mình. Để biết thêm những thông tin hữu ích khác, hãy truy cập vào amaiagency.com mỗi ngày để cập nhật những kiến thức hữu ích về marketing nhé!
