Một nghệ thuật tâm lý đỉnh cao trong marketing mang tên hiệu ứng chim mồi được rất nhiều doanh nghiệp sử dụng bởi hiệu quả vượt trội về doanh thu mà nó mang lại. Để hiểu rõ hơn về hiệu ứng chim mồi là gì và cách áp dụng như thế nào, cùng theo dõi bài viết dưới đây nhé!
1. Hiệu ứng chim mồi là gì?
Hiệu ứng chim mồi hay ưu thế bất cân xứng là một trong những hiệu ứng được sử dụng khá phổ biến trong các hoạt động kinh doanh, marketing và bán hàng,…
Theo hiệu ứng này thì bạn sẽ đưa ra mồi nhử để có thể thu hút và lôi kéo khách hàng lựa chọn đúng sản phẩm/ dịch vụ mà mình muốn.
Thường thì khi đối mặt với 2 sự lựa chọn thì khách hàng sẽ nghiêng về sản phẩm tối ưu chi phí hơn. Điều này đồng nghĩa với việc bạn sẽ rất khó để bán những sản phẩm/ dịch vụ có mức giá cao.
Tuy nhiên, nếu có sự xuất hiện của một lựa chọn thứ 3 nữa với mức giá không chênh lệch quá nhiều thì khả năng cao là khách hàng sẽ suy nghĩ lại và tỷ lệ sản phẩm có giá cao được chọn sẽ tăng lên.
Như vậy, thay vì chỉ có 2 phương án để khách hàng lựa chọn thì bạn nên đưa ra phương án thứ 3 để họ cân nhắc, đây chính là hiệu ứng chim mồi. Bản chất của hiệu ứng này là giúp nâng cao giá trị của sản phẩm/ dịch vụ trong mắt khách hàng.
2. Một số ví dụ thực tế về hiệu ứng chim mồi
Ví dụ 1: Thí nghiệm hiệu ứng mồi nhử tại trường đại học MIT
Vào năm 2010, một giáo sư tâm lý học của trường đại học MIT, ông Dan Ariely đã tiến hành một cuộc thí nghiệm, yêu cầu 100 sinh viên lựa chọn và đăng ký mua báo của tạp chí Economist với 3 gói như sau:
– Gói 1: Đọc báo qua mạng có giá 59 USD/năm
– Gói 2: Đọc báo giấy có giá 125 USD/năm
– Gói 3: Đọc báo giấy và qua mạng có giá 125 USD/năm
Sau khi 100 sinh viên đó lựa chọn xong thì kết quả nhận được là có 16 sinh viên chọn gói 1, 84 sinh viên chọn gói 3 và không có sinh viên nào lựa chọn gói 2.
Ngay sau đó, ông đã thay một thí nghiệm khác nhằm so sánh mức độ ảnh hưởng của gói 2 bằng cách gỡ đi gói này rồi tiến hành thử nghiệm trên 100 sinh viên khác. Kết quả rất đáng kinh ngạc khi có đến 68 sinh viên chọn gói 1 và chỉ có 32 sinh viên lựa chọn gói 3.
Qua thí nghiệm có thể thấy, nếu tạp chí Economist chỉ đang sử dụng gói 1 và 2, nếu thêm gói thứ 3 thì kết quả kinh doanh sẽ rất tốt.
Ví dụ 2: Ứng dụng về hiệu ứng chim mồi của Apple
Ông lớn Apple cũng đã từng áp dụng hiệu ứng chim mồi cho sản phẩm của mình, tại thời điểm ra mắt MacBook Pro 13-inch, hãng đã đưa ra 3 mẫu bao gồm:
– Mẫu 1: Mẫu Macbook cơ bản nhất có giá 1.499 USD
– Mẫu 2: Mẫu Macbook có thêm một số tính năng và bộ xử lý nhanh hơn có giá là 1.799 USD
– Mẫu 3: Mẫu Macbook này có đầy đủ các tính năng, kèm theo ổ cứng có dung lượng gấp đôi mẫu 2 và có giá 1.999 USD
Và tất nhiên, trong trường hợp này mẫu 2 chỉ là chim mồi giữa mẫu 1 và mẫu 3, không ngoài dự đoán, mẫu 3 được lựa chọn nhiều nhất.
3. Cách áp dụng hiệu ứng chim mồi vào hoạt động kinh doanh
Qua những ví dụ kể trên, có thể thấy hiệu ứng chim mồi mang lại doanh thu đáng kể cho hoạt động kinh doanh của bạn. Để áp dụng hiệu ứng chim mồi vào hoạt động kinh doanh của mình, bạn có thể tham khảo các bước sau đây:
Bước 1: Đầu tiên, bạn cần lựa chọn sản phẩm chính mà bạn muốn thúc đẩy bán.
Bước 2: Xác định cấu trúc của sản phẩm, bạn cần lưu ý sản phẩm này phải có nhiều lợi ích hơn và có mức giá cao hơn so với những sản phẩm khác.
Bước 3: Tạo chiến lược mồi nhử với mục tiêu làm sao cho sản phẩm chính nổi bật nhất giữa các lựa chọn.
Bước 4: Đưa ra 3 sự lựa chọn, trong đó sản phẩm làm mồi nhử nên có giá tương đối gần với sản phẩm chính, nhưng giá trị mang không quá cao. Mục đích của việc này là hướng khách hàng lựa chọn sản phẩm giá cao với tâm lý vui vẻ, thoải mái, không băn khoăn.
4. Một số nguyên tắc khi áp dụng hiệu ứng chim mồi trong kinh doanh
4.1. Khách hàng là người đưa ra lựa chọn mua hàng
Trong kinh doanh, bán hàng nếu bạn chỉ đưa ra cho khách hàng 1 sự lựa chọn, họ sẽ cảm thấy không mấy thoải mái, cảm giác như bị ép mua hàng. Thay vào đó, bạn nên đưa ra nhiều phương án hơn để khách hàng có quyền được lựa chọn sản phẩm/ dịch vụ mang lại lợi ích nhiều nhất cho mình.
Tuy nhiên, việc thêm sự lựa chọn cũng cần được tính toán sao cho hợp lý, bạn cần xác định được khách hàng của mình có xu hướng lựa chọn mua loại nào nhiều nhất.
Ví dụ như khi khách hàng đi mua nước giặt và bắt gặp trên kệ hàng có 2 loại, 1 loại có 3 chai có giá 300.000 VND và 1 loại 5 chai chỉ có giá 430.000 VND. Chắc chắn họ sẽ không ngần ngại mà chọn loại 5 chai mà không hề biết loại 3 chai chỉ là mồi nhử để hướng khách hàng mua loại 5 chai.
4.2. Quy luật 100 trong hiệu ứng chim mồi
Một nguyên tắc nữa trong hiệu ứng chim mồi là quy luật 100 được áp dụng vào các chương trình giảm giá, quy luật này được hiểu như sau:
– Nếu số tiền khuyến mãi cho sản phẩm/ dịch vụ là hàng trăm nghìn đồng thì giảm giá được niêm yết theo tỷ lệ phần trăm.
– Nếu số tiền khuyến mãi cho sản phẩm/ dịch vụ là hàng triệu đồng trở lên thì sẽ dùng số cụ thể để giảm giá.
Ví dụ: Một chiếc váy có giá 500.000 VND, khi nói giảm giá 15% sẽ gây ấn tượng với khách hàng hơn là nói giảm giá 75.000 VND. Hay với một chiếc máy tính có giá 17 triệu đồng, thay vì nói giảm giá 10% thì nói giảm 1tr7 sẽ hấp dẫn hơn rất nhiều.
4.3. Chiến thuật đánh lừa sự lựa chọn trong hiệu ứng chim mồi
Chiến thuật đánh lừa sự lựa chọn là thủ thuật điểm hình của hiệu ứng chim mồi, được áp dụng bằng cách đưa thêm một phương án khác cho khách hàng.
Đặc biệt ở chỗ, lựa chọn này sẽ không hấp dẫn và nó chỉ được tạo ra nhằm mục đích hướng khách hàng mua sản phẩm/ dịch vụ nào đó có giá trị cao hơn. Chiến thuật này được thể hiện rất rõ trong hai ví dụ trên mà chúng tôi vừa giới thiệu đến bạn.
5. Lời kết
Trên đây là toàn bộ thông tin về hiệu ứng chim mồi mà chúng tôi tổng hợp được. Hy vọng qua bài viết sẽ giúp bạn hiểu rõ hơn về khái niệm hiệu ứng chim mồi là gì trong marketing, cũng như biết cách để áp dụng hiệu ứng này hiệu quả trong hoạt động kinh doanh của mình. Cuối cùng, đừng quên ghé qua website amaiagency.com để tham khảo qua dịch vụ marketing thuê ngoài mà chúng tôi đang cung cấp nhé!
