3M Marketing: Giải pháp đột phá cho Trade Marketing

Hẳn là rất nhiều bạn đọc đã quá quen thuộc với mô hình Marketing Mix 4P, 7P, hay 4C, nhưng 3M Marketing thì được rất ít người biết đến. Trong bài viết này, chúng ta sẽ cùng tìm hiểu chi tiết về mô hình này và ứng dụng của nó trong Trade Marketing nhé!

1. Mô hình 3M Marketing trong Trade Marketing 

Giới thiệu về 3m marketing
Mô hình 3M Marketing là gì?

Trong Marketing thương mại, hay Trade Marketing, Trade Marketer phải tác động  được đến cảm xúc và lý trí của người mua hàng (shopper). Một câu ngắn gọn để tóm tắt mục tiêu của ngành này là “Chinh phục Shopper ngay tại thời điểm họ quyết định mua hàng” (Winning shopper at the moment of choice). 

Như vậy, thành công của Trade Marketer phụ thuộc vào việc hiểu rõ tâm lý phức tạp của người mua hàng và khiến họ chọn sản phẩm của mình. Để làm được điều này, mô hình 3M Marketing đã ra đời và được xây dựng dựa trên hành trình mua hàng (Path-to-Purchase) của Shopper, chia thành 5 giai đoạn lần lượt như sau: 

(1) Trước khi vào cửa hàng ⇒ (2) Trong cửa hàng ⇒ (3) Trong khu vực mua sắm ⇒ (4) Trong khu vực ngành hàng ⇒ (5) Khi chọn lựa sản phẩm.

Mỗi chữ M trong 3M Marketing đại diện cho một khía cạnh hành vi mua sắm của Shopper:

  • Nhiệm vụ – Mission: Mục tiêu hoặc nhiệm vụ mua hàng.
  • Cách thức – Mode: Cách Shopper họ mua hàng.
  • Động cơ – Motive: Những yếu tố và nhu cầu của Shopper khi họ mua hàng.

2. Shopper là ai?

Để nắm được cốt lõi của mô hình 3M Marketing, trước hết bạn cần phải hiểu Shopper là ai. Theo 3M Marketing, Shopper là người thực hiện mua sắm sản phẩm, và họ có thể là người tiêu dùng chính (Consumer) hoặc mua sản phẩm cho người dùng khác. 

Sử dụng 3m marketing
Định nghĩa Shopper trong mô hình 3M Marketing

Shopper thường phải đối mặt với nhiều yếu tố tại điểm bán hàng, chẳng hạn như thời tiết, thời gian mua sắm, giá cả, hay các chương trình khuyến mãi và thông điệp về sản phẩm. Vì vậy, khi họ đến cửa hàng, có thể xảy ra những sự thay đổi trong quyết định mua sắm, bao gồm việc không mua, chọn mua sản phẩm khác so với dự kiến ban đầu, hoặc thay đổi số lượng sản phẩm mua. Ngay cả khi chính người tiêu dùng là người đi mua hàng, họ cũng bị ảnh hưởng bởi những yếu tố này.

Hành vi của Shopper cũng có thể bị tác động bởi nhiều yếu tố xã hội và môi trường khác nhau. Ví dụ, khi dịch COVID-19 bùng phát, Shopper đã thay đổi hành vi mua sắm của họ theo những cách như:

  • Giảm tiêu dùng và chuyển sang mua sắm trực tuyến: Vì tình hình kinh tế khó khăn và lo ngại về vấn đề an toàn, Shopper đã cắt giảm ngân sách mua sắm và ưa chuộng hình thức mua hàng trực tuyến để tránh tiếp xúc xã hội.
  • Thay đổi sở thích: Shopper đã tăng chi tiêu cho các sản phẩm liên quan đến sức khỏe và dược phẩm, cũng như các thực phẩm và đồ uống có thời gian bảo quản lâu dài hơn.

3. Tầm quan trọng của Shopper trong 3M Marketing

Sử dụng 3m marketing hiệu quả
Tầm quan trọng của Shopper trong 3M Marketing

Chúng ta cần hiểu rõ về Shopper trong 3M Marketing vì họ là những người đóng góp doanh thu cho doanh nghiệp bằng việc mua sản phẩm. Việc hiểu Shopper có những lợi ích quan trọng cho người làm Marketing, bao gồm:

  • Người làm Trade Marketing có thể xác định mục tiêu thương hiệu một cách chính xác, dựa trên nhu cầu và mong muốn cụ thể của khách hàng. 
  • Doanh nghiệp đảm bảo sản phẩm của mình được phân phối thông qua các kênh phù hợp với sở thích và thói quen mua sắm của khách hàng.
  • Marketers có thể tạo ra các chiến dịch trưng bày và hoạt động quảng cáo tại điểm bán hiệu quả, để thu hút họ và thúc đẩy quyết định mua hàng.

Như vậy, các hoạt động tác động đến Shopper giúp doanh nghiệp đạt được ba mục tiêu quan trọng sau đây: 

  • Giữ chân Shopper tiếp tục trung thành với thương hiệu và không chuyển sang sản phẩm của đối thủ.
  • Thúc đẩy Shopper mua nhiều sản phẩm/dịch vụ hơn để tăng doanh số bán hàng.
  • Khiến Shopper đang mua sản phẩm của đối thủ chuyển sang mua sản phẩm/dịch vụ của thương hiệu của doanh nghiệp mình.

Để đạt được ba mục tiêu trên, các Trade Marketer sử dụng mô hình 3M Marketing, một công cụ giúp bạn hiểu rõ hơn về hành vi và tâm lý của Shopper.

4. Phân tích chi tiết các yếu tố trong mô hình 3M Marketing

4.1 Mục đích mua sắm – Mission

Áp dụng 3m marketing vào thực tiễn
3M Marketing – Mission

Mục đích mua sắm, hay còn gọi là Shopping Mission trong 5M Marketing đề cập đến lý do Shopper đến cửa hàng hoặc điểm bán hàng. Có năm nhóm Shopping Mission phổ biến, bao gồm:

  • Bulk Shopping – Mua hàng số lượng lớn: Người mua thực hiện mua sắm để tích trữ sản phẩm, để sử dụng trong khoảng thời gian dài như một tuần hoặc thậm chí cả tháng.
  • Targeted Refill – Mua bổ sung: Shopper đi mua sắm thêm các mặt hàng cụ thể đã cạn kiệt, như khăn giấy, sữa, mì gói, nước ngọt, hoặc bia.
  • Targeted Search – Đã tìm kiếm kỹ: Người mua đã thấy sản phẩm trên các kênh trực tuyến như Facebook, Instagram, TikTok và sau đó đến cửa hàng để tìm hiểu thêm về sản phẩm.
  • Explorative Shopping – Mua sắm khám phá: Người mua không có kế hoạch mua hàng từ trước, họ đến cửa hàng với tâm trạng “Xem xem có gì thú vị hay không”.
  • Bargain Hunter – Săn ưu đãi: Người mua muốn tìm kiếm sản phẩm có giảm giá và họ đến cửa hàng với ý định chỉ mua những món hàng có khuyến mãi.

Như vậy, việc hiểu rõ yếu tố Mission trong 3M Marketing là quan trọng để người làm Marketing có thể hiểu rõ lý do khách hàng đến cửa hàng, từ đó thiết kế hoạt động phù hợp với mục tiêu của mỗi nhóm Mission.

4.2 Hành vi tại điểm bán – Mode

Hướng dẫn sử dụng 3m marketing
3M Marketing – Mode

Shopping Mode trong 3M Marketing là hành vi cụ thể của người mua tại điểm bán hàng. Nó giúp người làm kinh doanh trả lời câu hỏi về cách Shopper tiếp cận việc mua sắm. Đây là một khía cạnh quan trọng cần xem xét cẩn thận khi người mua bước vào cửa hàng. Tương tự như Mission, Mode cũng được phân thành bốn loại cơ bản, bao gồm:

  • Routine – Thói quen: Người mua thực hiện mua sắm theo một lịch trình quen thuộc, ví dụ hàng tuần hoặc hàng tháng.
  • Orientation – Tìm kiếm một cách khoa học: Người mua đã biết rõ những thứ họ muốn tìm kiếm và tiếp cận việc mua sắm một cách có kế hoạch.
  • Passion – Đam mê: Shopper đi mua sắm với tâm trạng hứng thú, luôn tìm kiếm những sản phẩm thú vị và mới lạ.
  • Promotion – Ưu đãi: Người mua tập trung vào việc tìm kiếm sản phẩm được khuyến mãi hoặc giảm giá.

4.3 Động lực mua hàng – Motive 

Motive là yếu tố quan trọng trong việc hiểu những nhu cầu, kỳ vọng và thái độ của người mua (Shopper), và tương ứng với từng loại Mode khác nhau. Motive mô tả những yếu tố ẩn sau quá trình mua sắm, điều này có thể thúc đẩy sự thay đổi trong hành vi mua hàng của người mua. Motive trong 3M Marketing giúp Marketers trả lời câu hỏi: “Tại sao họ mua hàng?”.

3m marketing là gì
3M Marketing – Motive

Thường thì mỗi Mission sẽ kết hợp với các Mode cụ thể. Và cho mỗi Shopping Mode, người mua sẽ có các Motive riêng biệt. Thông qua việc hiểu rõ Motive này, Marketers có cơ sở để xây dựng hoạt động kinh doanh tại cửa hàng và tạo ra thông điệp phù hợp.

Ví dụ, nếu Shopper là nội trợ, nhiệm vụ mua sắm thường của họ sẽ liên quan đến Bulk Shopping. Để chăm lo cho các hoạt động sinh hoạt gia đình hàng ngày, họ thường phải mua sắm các vật dụng cần thiết như thực phẩm, nước giải khát, giấy vệ sinh, tăm, và nhiều sản phẩm gia đình hằng ngày khác. 

Vì họ cần mua nhiều và những sản phẩm này thường hết định kỳ, Shopper thường thực hiện mua sắm định kỳ, ví dụ mỗi tuần hoặc mỗi hai tuần để tiết kiệm thời gian và chi phí. Do đó, Mode của họ là Routine. Với Mission và Mode như vậy, Motive của họ tập trung vào việc mua các sản phẩm có chất lượng, uy tín trên thị trường hoặc đã quen thuộc với họ. Yếu tố giá cả cũng là một trong những yếu tố Shopper quan tâm khi mua hàng.

5. Lời kết 

Như vậy, bài viết hôm nay đã chia sẻ đến bạn đọc mô hình 3M Marketing trong Trade Marketing. Thấu hiểu hành vi, tâm lý của khách hàng theo hành trình mua hàng của họ giúp Marketers có thể lên được những chiến lược Marketing phù hợp và chính xác nhất. Và bạn đừng quên đón đọc những bài viết mới trên website amaiagency.com để tìm hiểu thêm nhiều kiến thức bổ ích khác nhé.

Chuyên mục bài viết

Bài viết mới

  • All Posts
  • Học content Marketing
  • Khóa học Youtube
  • Kiến thức Facebook
  • Kiến thức Google
  • Kiến thức Google Adsense
  • Kiến thức Instagram
  • Kiến thức landing page
  • Kiến thức Marketing
  • Kiến thức SEO
  • Kiến thức Tiktok
  • Kiến thức website

Tin xem nhiều

  • All Posts
  • Học content Marketing
  • Khóa học Youtube
  • Kiến thức Facebook
  • Kiến thức Google
  • Kiến thức Google Adsense
  • Kiến thức Instagram
  • Kiến thức landing page
  • Kiến thức Marketing
  • Kiến thức SEO
  • Kiến thức Tiktok
  • Kiến thức website
Edit Template